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麦迪斯顿的不行贿、不作恶赢利之道

时间:2018-10-29 16:43    点击量:

  麦迪斯顿的不行贿、不作恶赢利之道

  在“关系”至上的医疗信息服务市场,麦迪斯顿找到了不行贿、不作恶的赢利之道。

  “别人吹捧我的时候,会说我是一个擅长发现金矿的人。”翁康自嘲地说。6年前,他决定进入医疗信息化市场,而今,他自任董事长兼总裁的麦迪斯顿医疗科技有限公司已成为这一细分市场中少数几家具有品牌和规模的中国公司之一。

  在拿出500万元的全部积蓄投资创立麦迪斯顿之前,翁康是一家中国医药(600056,股吧)公司在福建的销售代表,这家公司主要销售一种名为紫杉醇的抗癌药,这让他积累了人生的第一桶金。但他很快意识到,制药行业的竞争已趋白热化,而且高端市场已被跨国公司垄断,中国企业难有施展作为的空间。相比而言,专业的医疗行业信息化服务堪称空白,即使跨国公司亦未建立起绝对优势。

  在IT服务领域,医疗行业被称为最后一座行业信息化金矿,这的确是一个事实。在此之前,中国的电信、金融、物流、零售等行业已经在信息化领域投资了数千亿元,但医疗行业的信息化投资仍处于起步阶段。IDC预测,2010年中国医疗信息化的投资将达到120亿元。6年前进入这一市场的麦迪斯顿很快确立了自己的竞争优势(310368,基金吧),在临床麻醉和重症监护信息系统领域,其市场份额已高达80%至90%。2005年时,麦迪斯顿年销售收入只有200多万元,去年已达5000万多元。

  不过,一些风险投资商在一开始对这个市场的未来还是充满怀疑:中国医疗行业的投资和竞争尚未充分市场化,一家民营企业如何获得持久生存?麦迪斯顿如何克服“关系”、商业贿赂这样的外部环境问题所带来的竞争风险?

  翁康知道,正确回答以上问题,不仅是赢得投资者信任的前提,也是麦迪斯顿能够合法化生存的关键。“未来医疗市场一定会更开放、更透明,但如果现在就按未来的游戏规则做,我们根本就不会有未来了。”翁康表示,这永远是一个两难的选择:要么现在不进入这个市场,等市场规范后再进入;要么现在进入并找到自己生存的空间。“任何行业都不存在一个理想的市场,你只能适应环境,而不能等待环境适应你。”翁告诉《环球企业家》。

  “关系”

  麦迪斯顿最早开发的是临床麻醉系统,随后又开发出重症监护信息系统,直接面向手术室和重症监护病房这两个医院里最重要的部门。麦迪斯顿的战略重点一直是围绕危重病人来做解决方案,而越是需要看供应商技术、服务能力的产品,压价、索贿等现象就会越少。由此,麦迪斯顿既回避掉了一些灰色的东西,又保持着较高的毛利。

  在行业内,麦迪斯顿以报价高闻名。一两个科室级的信息系统,比一些公司做整个医院的收费还要高。翁很早就发现,医疗行业客户的特点是,对价格敏感度较低,对于好产品的渴望度较高。原因是,医院设备的好坏关系着患者的生死,即使是有意受贿者,也不敢因此而采购劣质的系统,反而倾向于采购跨国公司的产品,一旦出现医疗事故等,不会因设备问题而被牵连;如果选择便宜的产品,出了问题总是会有人怀疑你是不是拿了回扣。

  对于医院这一特殊客户群体来说,稳定、安全是信息系统必备的一个条件。“当你找到客户的需求,又有能力来满足这些需求的时候,市场还是会有一些空间留给正当做生意的公司。”翁说。

  IT系统在医疗行业的应用在中国兴起差不多已经有20多年的历史。比如HIS系统(Hospital Information

  System),中国差不多90%的医院都宣称已经拥有这套系统,它主要是偏向“人、财、物”的管理,而面向临床、九州天下现金网面向患者的信息系统的投资热潮则是刚刚兴起。不过,在1000多家三级医院、5000多家二级医院和2万家县级以上医院的庞大市场中,HIS的大规模应用并没有造就这一行业的巨头。麦迪斯顿创立之初,就希望尽量避免同行们在HIS系统建设时犯的错误,而是专注一两个细分领域,可以很快做出口碑。另外,项目实施简单、履约简单,也容易拿到年底报告,容易收回应收账款。

  这一行业更常见的发展瓶颈,是对区域市场的依赖。很多公司早期是依赖创始人在某地医疗系统的人脉关系,但当本地项目做得差不多之后,进入其它地区市场通常都会失败。因此,这一行业的常见畸形状态是,多数公司仅靠三五家客户支撑其运营规模。

  翁康决心打破这一诅咒,麦迪斯顿从一开始就着眼于全国市场。比如在北京,只有政府资源很强的公司才能拿到单子,但是在江苏、浙江,更讲究市场竞争。

  在中国这样一个相对封闭的医疗服务市场,每个地区都有各自的特点,对一家新创公司而言,很难凭着一种固定的销售经验开拓市场。麦迪斯顿实际上采取了先难后易的发展过程,在翁看来,如果最初选择最熟悉的地区市场来做,以后一定会面临先易后难的问题。现在,麦迪斯顿已经通过分布在各地的标杆型医院客户完成了全国性的布局,成为该行业内区域覆盖最广的公司。

  “所有创业者面临过的难题,我几乎都遇到过。”翁康说。麦迪斯顿曾经的一个遭遇是,在与一家在全国都处于领先地位的医院签订合约之前,一家竞争对手举报麦迪斯顿的软件存在抄袭的问题。那家医院随后向麦迪斯顿发出质问,如果给不出满意的答复,合同就将取消。翁决定坦诚相见,向客户展示麦迪斯顿软件的源代码,以证明自己与市场上任何一款产品都没有雷同,以此赢得客户的信任。

  “最让我气愤的,就是这种恶性竞争。”翁康说。在最初得到消息时,翁觉得自己就像一头愤怒的狮子,一门心思想要击败这样的竞争对手,甚至想冲到对方办公室把他揪出来。但事实上,在这样一个新兴行业里,这样的竞争对手不计其数,“你消灭掉一个,总会有另外一个出来的”。

  麦迪斯顿获得第一轮融资之后,翁康曾经考虑进行同业并购,但在最后一刻却决定放弃。

   “我突然明白,我们要关注的是客户,而不是竞争对手,每天想着去跟他打打杀杀,一定会错过市场和客户的某些需求。如果不能形成互补,收购后的整合没有什么意义。”翁康说。

  2009年12月,麦迪斯顿完成第二轮融资,至此,这家公司已经从集富亚洲、中经合、苏州工业园区获得合计1400万美元的投资。翁康说,相比资金上的帮助,中经合等创投公司在管理上对麦迪斯顿的提升更为显著,比如资金周转率、投入产出比等运营方面的管理,反而对业绩并没有提出苛刻要求。“在不行贿的基础上如何做好生意,这才是我所关注的。”翁说。

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